《聪明男人要读女人心理学：女人那些不想让你知道的秘密畅销书目》

第15章

第十三章 女人消费“不差钱”，男人赚钱不费力

第十三章

女人消费“不差钱”，男人赚钱不费力

买，买，买，女人的生活离不开购物。有人说女人消费是缺乏理性的，这话一点也不假。很多买东西不讲究实惠，只凭一时冲动就买下来，然后回到家再后悔。因此，犹太人才会说：这个世界上，女人的钱最好赚。尽管如此，那些想打开女人钱包的男士们，最好还是了解一下女人的消费心理，毕竟，并不是每个女人都有花不完的钱。

女人是天生的购物狂

购物几乎是每个女性都热衷的事情，相信你一定经常看到这样的女人，当她们面对琳琅满目的商品时，哪怕是对自己毫无用处或是不久前刚刚买回家的商品，都会不假思索地买下来，回家后又会后悔不已。有人戏称她们为购物狂。

据专家分析，大部分女人都有这种购物狂倾向，只不过程度不同而已。与男人相比，女人购物缺少理性，资料显示，超过40%的女人对促销商品有购买欲。同时，女人消费更容易受到他人观点的左右，在做购物决策时也不例外，这也从侧面反映了女性消费的非理性。

不过，尽管如此，女人由于自身的一些特点，通常在选择商品时要比男人细致，更注重产品在细微处的差别，通俗地讲就是更加挑剔。从这点上看，女人的生意并不那么好做。如果厂家能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点，就会吸引有某些偏好的女性消费者。

女人之所以喜欢上街购物，还有以下几种心理因素：

1.审美心理

女人一般都很爱美，不但希望把自己打扮得漂漂亮亮，还特别喜爱其他美丽精致的东西，而陈列有序的柜台、精美怡人的商品正是美的集中表现。女人爱逛商店有一个很重要的动机，就是去欣赏这些美，从而体验到一种赏心悦目的快乐。

2.知晓心理

购买商品和了解商品的质地、价格同样会使女性产生满足的心理。常常可以看到这样的现象，一位女士在服装柜台前，仔细地询问一番价格以及质地之后，并不购买。女人把对某些商品的了解，当做一种本领。女人一般都喜欢时尚，需要不断地从商店中获得最新流行信息。有些女人就是凭借对商品行情的了解和对流行服饰的敏感，而在群体中获得一定地位。

3.获得尊贵感的心理

当女人一踏进商店的大门，受到许多服务人员亲切而殷勤的接待时，她们就会产生一种高高在上的感觉。同时，百货商店内陈列美丽华贵的物品，不但能够满足女人们的购物欲，还可以衬托出女性的高贵气质，这样可调剂女性的失衡感。

4.爱占便宜的心理

在商品价格上，女人比男人更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女人买东西通常会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，选择最便宜的价格。女人不愿承担过高的风险，这就注定了女性对花销更谨慎，对价格更敏感。这也从一个侧面证明了促销活动对女性购物决策的影响力会比较大。

了解了女人的购物心理，打开她们的钱包就是一件轻而易举的事了，聪明的男人，你要把握住机会。

你有我也要有——女人的攀比消费

其实，攀比是人性中非常普遍的一种心理，每个人都有不同程度的攀比心理，但相对于男人来说，女人的攀比心理要严重得多。通常，女人的感情比男人要细腻，思维也更加周密，但这与理性无关，她们的这种敏感经常使自己陷入嫉妒的沼泽，因此男人总是感觉女人“小心眼”。

针对女人的这一心理特征，在向她们进行推销的时候，可以人为地设一个圈套，让她们有一个对比，从而激起她们购买的欲望。

小张是一位营销员，他向一位女士推销一座房子。不过他很聪明，并没有直接带着这位女士去看他想推销的这座房子，而是带她去看另外一座。看完那一座以后，小张说：“本来还有一座，只不过前两天已经被人看中了。”这位女士很好奇，想要看一看，为什么那座房子先被人看中。在她的要求下，小张带她去看本来想卖给她的那套房子。

在这里，小张已经很成功地设下一个圈套，让那位女士觉得，那座先被看中的房子一定比自己要买的那套好，在攀比心理的作用下，心中不免留有遗憾。几天之后，小张便兴高采烈地找到那位女士，说：“你现在可以买那座房子了，你真幸运，以前订房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这座房子留给了你。”听到这话，那位女士非常高兴自己能有机会买到那座房子，因此，买卖房子的交易很快达成了。

在这个例子中，小张稳稳地掌握住女人的攀比心理，通过设圈套把那位女士的注意力吸引到自己想卖的房子上，最后很轻松地就让她高高兴兴地买下了那座房子。

另外，在商场上，欲擒故纵也是一种利用女人攀比心理的高明而极有效的“圈套”策略。

路华德是美国著名的萨娜?卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。

有一次，他为了推销一种档次不高的花布，特地用这种花布为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服。两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：××夫人和××夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。

第二天当闻风而来的客户争相到萨娜?卢贝百货公司购买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。百货公司的营业员则一本正经地对前来买布的客户解释说，这种衣料原料不多，难以充分供应，等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。

由此可见，利用女人的攀比心理进行营销是一种非常实用的手段，它可以变被动为主动，轻松打开女人的钱包。

大家都有我也要有——女人的流行消费

女人消费的盲目性还体现在她们的从众心理上。一般来说，女人缺乏主见，她们对别人的意见总是有一种依赖心理，这就造成了流行消费的产生。也就是说，她们会认为，大家觉得好的，那就一定是好的，她们不会凭着自己的知觉、判断和认识来评价周围的事物，从而表现出一种符合于大众舆论或多数人的行为方式，即从众行为。例如，我国曾经流行“红裙子”、“雪糕鞋”、“健美裤”等，这种现象就是从众心理的突出表现。

心理学家认为，从众心理和人的自信心有很大关系。当人对一件事情比较了解时，他们的自信心就会增强，从众现象则减少。反之，当人对所要面对的事情缺乏自信心时，从众现象就会增多。一般来说，女性的从众心理多出现在婚后，因为结婚之后，她们把注意力都集中在家庭上，对外界事物包括商品的新信息的了解比以前减少很多。因此，在做出商品的购买决策时，往往会显得自信心不足，从而出现从众行为。比如，人家的小孩吃什么奶粉，自己也买同样的奶粉；别人家里买了一个净水器，自家也买一个。

了解了女人的这一消费心理之后，不少商家便利用它来谋利，他们把自己的商品利用广告炒热，引起一定的社会效应，人们就会竞相传播、议论和参与其中。这种人为的宣传和渲染，一般都会引起大众的关注，所以就有了一个有趣的现象：舆论一炒，人们就跟着狂热。

流行消费的产生，还与女人接受信息的特征有关。一般来说，女人对于各类媒体广告的关注程度高于男人。从媒体接触习惯上来说，女人更容易接受生动和感性化的媒体，如电视和杂志。而男人常会被一些理性的文字所吸引。女人更习惯于晚上待在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

总之，女人消费的从众心理非常普遍，因此在一些女性商品或需要由女人来购买的家庭日用品的销售过程中，就要运用女人的这一心理特征，最好造成一种热潮。这样，就会使生意红红火火。

天底下唯独我有——女人的个性消费

女人不仅有从众消费的心理，同时还具有个性消费的需求，只不过不同年龄层的女人会有不同的倾向。一般来说，有着个性消费心理特征的女人大多是年轻人，当然，一些经常出现在各种社交场合的女人，不管年龄大小，也都崇尚个性消费。

在21世纪，女人正进入一个个性消费的世纪。她们当初追求香奈儿、阿玛尼或许是为了显示时尚，但当她们淹没在同一品牌中时，便发觉自己的个性已成了共性，于是就有人另辟蹊径。

从前，到裁缝店量体裁衣是为了省钱，如今女人到专卖店定做服装虽价格不菲，但她们追求的是那种独特感。此外，体现个性的油画、挂历等，生意都不错，这也正是女人们这一消费倾向造成的。经观察，在所有个性消费中，尤以“个性写真”更显突出。

近两年，有一种标榜“个性写真”的中小艺术摄影室，在都市中悄然热了起来。这些摄影室摒弃了过去摄影中千人一面的旧套路，以彰显个性和满足特定需求为目标。这些摄影室因满足了女人们想“戏剧一回”、“回归自我”的愿望，出人意料地大受欢迎。

总之，现代都市女人偏爱个性消费，逐渐形成一种新的消费潮流。在深圳、上海等地，定做手表已成为时尚，在个人定做的手表上印上结婚照、本人头像和姓名等。在上海，自行车厂家为了吸引顾客，在一些商店设立了为客户度身定做自行车的业务，买主只要把身高、体重、年龄、职业、用车频率等资料告诉服务员，输入电脑后，便可告诉你应买哪种自行车，还可自定花型、用料、变速器、挡泥板等一系列装置以及高矮、车座的宽窄等，极大地方便了顾客。

另外，还有女人模仿影视中的片断，请摄影师为自己拍摄，圆演员梦；自制贺年卡，自制陶艺品……虽说这些艺术品可能难登大雅之堂，却受到了女人们的热烈追捧。

因此，作为一个人生刚刚起步的男性，不要因为做生意没有本钱而发愁，只要你能挖掘出都市女人个性消费的市场空白，你也一定能收获不小的成功。

卖东西，让女人感觉占了便宜

女人爱贪小便宜，你在做生意的时候，如果能够利用她们的这一心理，往往能够取得主动权，获取利润。

有一对兄弟合伙开了家服装店，哥哥当老板，弟弟当伙计。有一天，店里来了一位女士，弟弟为她介绍各种衣服的优点，让她一件一件地试。试上一阵子，这位女士便拿出一件问：“这件衣服多少钱？”这时，弟弟把手放在耳朵旁装聋，大声反问一句：“你说什么？”

“这衣服多少钱？”这位女士又高声重复了一遍。

“噢，价格吗，待我问问老板。对不起，我的耳朵不大好。”

他转身向坐在柜台前的哥哥大声问道：“老板，这件全毛服装定价是多少？”

哥哥抬起头，看了那位女士一眼，答道：“那套吗？七十二块！”

“多少？”

“七——十——二——块！”哥哥喊道。

于是，弟弟回过身来，微笑着对客户说：“大姐，四十二块！”

这位女士以为那“聋伙计”弄错了，赶紧掏钱买了就走了。

其实，那件衣服根本不值四十二元。

女人在消费时总是存在心理上的不平衡，总是认为自己是吃亏的。在某些商场中摆放同样的物品，仅仅一方标注的是处理品，一方是正品，价格有变化，她们往往会购买处理品，尽管有些并不是自己必需的。实际上，商家走的是薄利多销的路子。这也是利用女人贪小便宜的心理。

布鲁斯?艾里斯是美国内华达州房地产专家，他在卖房子给女人的时候，往往喜欢自我贬低，这也是利用她们贪便宜的心理。

通常，如果是一个女客户，布鲁斯?艾里斯往往会主动提出用自己的车带她们去看房子。在去看房子的路上，他往往会选择景色优美的路线，并且总是否定地、消极地去谈那幢要出售的房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆……”

如果那个房子确实不好，他会把它说得更糟——墙已变成这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了。不过我可以告诉你，价钱要比普通市价低12000美元。结果，当女人们到达时，她们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”这样她们感觉自己占了天大的便宜。

总之，女人大多有贪小便宜的特点，你在与之进行交易时，最好让她们感觉自己占到了便宜，这样交易自然就会轻松许多，这比你费半天口舌夸自己的产品有多好要有效得多。

赚钱先赚心，“说”开女人的钱包

销售是一门艺术，尤其是针对女人的销售，相对于男人来说，她们的消费更加感性，因此更加能够听得进你的意见，只要你在为其服务的时候，把话说得到位，把东西卖给她们并不是一件难事。

比如，有一位女士到你的店里来要买一条裙子，在她还未决定到底要买哪种颜色、样式、风格的时候，必定会犹豫不决地在卖场里来回挑选。此时，你便可以走上去对她说：

“请问您需要哪种颜色的裙子？”

“嗯，黄色的……”

“黄色的吗？这件您觉得如何？”

“嗯……还行……”

“这件确实非常适合你，这是目前最新的款式，你的身材这么好，非常适合穿这样的裙子，而且这种颜色和你的肤色也很搭配。并且，你可以随便去问问，同类款式的裙子，我们这儿的价格是最低的，老实说还真是物超所值啊，你还考虑什么呢？”

“噢，是吗……嗯……好吧，就买这件。”

其实，这个女人在进入商店之前，往往只是单纯想买条裙子，对于样式并没有任何概念。而你在观察到她犹豫不决的神态后，脑海中必须飞快地拟出一套推销策略，用符合她们心理特征的“最新的款式”、“穿起来非常合身”、“同类最便宜”之类的话，让她不知不觉产生“想要买下来”的冲动。正因为她在踏进你的店之前，心中还弄不清楚自己究竟想要买哪种样式的裙子，所以在听完你的一席话之后，便以为自己心目中理想的裙子就是眼前这一条，于是痛痛快快地买下，而你也做成了一笔生意。

为什么女人会那么容易被说服呢？那是因为她们做事普遍都有以下倾向：

1.希望别人给出一个理由

女人在做一件事的时候，总是习惯先考虑为什么。所以如果你想让女人做某个决定，就要先告诉她们这样做的理由。但是，你提供的这个理由必须能够让她接受，否则会适得其反。你要让她们相信，你的理由对她们有利，如果照你说的做，她们是真正的受益者。

2.容易走入思维误区

在女人做出决定之前，先问一些其他有明确答案的问题，比如：“你希望日子过得更好一些，是吗？”或者：“你希望钱花在最有价值的东西上，是吗？”。这些问题通常是只能用“对”来回答的。这样，女人就会进入一个表示同意的思维框架，在做决定的时候，她就更容易说“对”。

因此，在期待对方做出决定时，你要让对方总是在说“对”，只是选择不同而已，这样你就成功了。比如，你可以说：“你喜欢这一件还是白色的那一件？”而不要说：“你要一件吗？”

3.害怕自己的判断会出错

女人一般自信心都比较弱，她们习惯将价值的衡量权完全交由他人。换句话说，只要有人处处顺从她们的心意，她们便很容易将那人当做知己，进而全盘接受他。要说服女人不仅要懂得晓以利弊，还要让她们明白，若接受你所提出的建议会产生什么好处，更要进一步说服对方付诸行动。

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